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大客户管理

日期:2020-02-17 11:11:11 


5.1节前的最后2个工作日,在上海国际知名物流企业中国总部的培训教室里,欢声笑语,其大客户团队的销售人员齐聚一堂,此次培训的同事大部分从事大客户管理时间不久,有部分是 从中小客户部门转过来的,由于他们习惯了传统的中小型客户的销售方式,对于KEY ACCOUNT MANAGER 的角色 工作职责和工作内容不是特别清楚,经营大客户的方法和套路不是特别清晰,经常出现的现象是:成为大客户的事务性服务人员,而不能真正发挥大客户经理的作用,达到企业对大客户经理的要求,所以这次给这些同事们做的大客户管理的培训就是集中在这些内容,2天的时间通过多轮的小组讨论,就课前选择的大客户进行业务目标分析,联盟目标设定,如何和大客户端的相关人士建立影响和合作关系,并且学会在企业内部争取资源,根据客户的投资回报率来安排资源分配,2天的培训实战互动,成为2016 该客户 KM 团队人员能力提升项目的一抹亮色。

      

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